3 июля в гостинично-ресторанном комплексе «Козацький Стан» состоялось Главное Событие В2В-сферы: Ежегодный Практикум динамичного успеха в В2В-Бизнесе «B2B Master-2015: Выбор точных управленческих решений и технологий конкурентных продаж».

Организатором конференции выступила В2В Медиа-Группа TradeMasterGroup.

На Всеукраинской практической бизнес-встрече присутствовали 130 владельцев и руководителей В2В-компаний, которые ознакомились с точными управленческими решениями и технологиями конкурентных продаж. В 2-х параллельных залах: «В2В-УПРАВЛЕНИЕ» и «В2В-ПРОДАЖИ» — 16 лучших тренеров боролись за звания «Золотого», «Серебряного» и «Бронзового». Они предоставили инструменты, которые работают на практике, указали актуальные на сегодня пути развития, ознакомили с тенденциями, предоставили передовой опыт управления и продаж в современных реалиях бизнеса и не только.

Опыт без границ

В общей сессии вне битвы был предоставлен зарубежный опыт — это мастер-класс от мирового гуру Марка ДЕ ТУРКА (Бельгия) и ведущего эксперта стран СНГ Андрея ЛЕВЧЕНКО.

Марк рассказал о секретах экспансии в сложной ситуации, дал ответы на вопросы, как создать позиционирование, с помощью которого будет легче продавать, как заставить работать «сарафанное радио» и быстро закрывать сделки. Он назвал три составляющие успеха в продажах: убеждение, эмоции и поведение. Как оказывается, дети продают гораздо лучше, потому что они убеждены в том, что продают, и в покупателя соответственно сомнений тоже не возникает. Эмоции же с поведением стают для продавца несущей волной, которая помогает донести убеждение до покупателя.

Уникальную систему продаж, которая состоит с 15 этапов (для менеджеров и 17 — для руководителей), предоставил Андрей ЛЕВЧЕНКО, бизнес-тренер с оригинальными программами и методиками обучения и развития, член «Speakers Academy» — крупнейшей организации спикеров Европы. Его мастер-класс «Элитные продавцы и элитарные продажи: универсальная полная система продаж и руководства продажами "15/17"» — это уникальный «рецепт» успеха, нацелен на то, чтобы не просто привлечь клиента купить товар, но и на то, чтобы он остался довольным, порекомендовал другим и сам пришел снова. Как оказывается, оформление сделки и обратная связь — это только 8 и 9 этапы и средина для элитного продавца, а не окончание, как считают многие.

Эффективное управление для лидеров, которые знают, как управлять ситуацией

Золотой тренер 2012 и 2014 гг. Андрей ДЛИГАЧ поведал о бизнесе в новом мире, трендах и идеях. Непосредственно он отметил, что произошло падение продаж в розничной торговле на 25 %, 44 % населения начали планировать свои расходы. Люди уже не приемлют манипуляций и вранья, поэтому приметами нового мира стали свобода, ответственность, стабильность, связанность, достоинство, целостность, доверие и развитие. Но в Украине последние 2 пункта, которые очень важны для понимания бизнеса будущего, актуализированы недостаточно, а круги доверия у нас почти уничтожены. К чему же готовиться в таких условиях, чтобы компания была успешной, участники узнали в сессии «В2В-управление».

Андрей СТАНЧЕНКО, PhD, консультант по управлению, директор консалтинговой группы «Lege Artis», предоставил общему вниманию формулу и витамины лидерства. Современный мир изменчив, сложный, многозначный, ему свойственна неопределенность, поэтому в нем для успеха нужны новые компетенции. Лидеру необходимо видеть будущее, иметь энергию влияния, чтобы повести за собой, и самоосознанность (ценности). А в этому помогут витамины лидерства — амбиции, драйв, этика, осознанность, креативность и баланс.

Секретом, как снизить текучесть персонала, увеличить вовлеченность и ответственность, повысить лояльность, создать условия для непрерывного усовершенствования и развития кадрового резерва, а также увеличить продажи, поделился Евгений ГЕТЬМАНЧУК, основатель и руководитель тренингового агентства «Getmanchuk Group». Всего вышеперечисленного позволяет достичь корпоративная культура, что Евгений доказал на практике, разделив всех участников на 4 группы.

Сергей ДАЦЕНКО, бизнес-тренер, консультант, коуч, рассказал о крушении организационных барьеров и построении альтернатив развития (Crossing, Organisational, Boundaries, Reinforcing, Alignment). А также дал 5 инструментов, позволяющих перевернуть организацию, чтобы она была ориентированной на Клиента и на результат:

1. Карта клиентов.

2. Ключевые показатели.

3. Система мониторинга.

4. Подведение итогов.

5. Обучение на рабочем месте.

Наталья СУШКО, управляющий партнер, тренер компании HR-Технологии, позволила под другим углом посмотреть на управленческую результативность. С помощью ролевой игры Наталия показала, как улучшить эффективность работы подчиненного, найти к нему индивидуальный подход, определить его сильные стороны и области для развития. Главным выводом ее мастер-класса стало то, что метод саморазвития менеджера заключается не в том, чтобы подобрать свой стиль управления ко всем подчиненным, а в том, чтобы подобрать свой стиль управления к каждому конкретному человеку.

Золотой тренер по управлению 2013 г.Владимир МАЛИЧЕВСКИЙ, сертифицированный консультант по управлению СМС, обратил внимание присутствующих на создание процессно-ориентированной культуры. По его словам, цель любого бизнеса — деньги (не важно, как они выражаются), а составляющими денег есть люди, продукт, процессы. Причем процессы позволяют в современных условиях найти новую рентабельность для себя. Если мы налаживаем процессы, то можем сократить количество людей и стоимость продукции, а также, что самое главное, увеличить производительность. Как это сделать на практике, он продемонстрировал с помощью пошагового алгоритма.

«Внутренний театр» руководителя презентовал Евгений ПЕСТЕРНИКОВ. Как оказывается, в каждом из нас есть «Минотавр», которого нужно приручить. Евгений озвучил основные их типы, которые мешают руководителям управлять компанией более эффективно, — нарциссический, драматический, контролирующий, зависимый, самоуничижительный, обособленный, депрессивный, жесткий, параноидальный, негативистский, асоциальный. А также дал методы по укрощению самых распространенных «Минотавров».

Разносторонний подход к технологии конкурентных продаж

Под угломпсихологии менеджмента на продавцов дала возможность взглянутьВиталина ЛЕВЧИШИНА.

На протяжении жизни, по словам Виталины, у нас формируются программы поведения — метапрограммы — это специфические способы мышления, которые мы используем несознательно и не можем их симулировать. Опираясь на это, тренер рассказала, кто успешен в продажах и как правильно оценить компетенции успешного продавца, а с помощью тестирования показала, как все работает на практике.

Бронзовый тренер по управлению 2013 г. Юлия АЛЕКСЕЕВА, бизнес-консультант, соучредитель и генеральный директор холдинга компаний «ZABUGOR.COM», раскрыла секреты мотивации и стимулирования команды продавцов. А точнее акцентировала внимание на том, как создать условия, чтобы никого мотивировать не приходилось. Главное для компании —не демотивировать людей. Нормальные продавцы, которые приходят на роботу, уже мотивированы (это связи, зарплата и т.д.), для них просто необходимо создать правила, которые все будут считать справедливыми, ведь в бизнесе все играют в командную игру и двигаться нужно в одном направление без исключений.

Очень важную тему затронул Ярослав СТЕПЧЕНКОВ, автор уникального тренинга «Постановка Процесса Прогнозирования продаж/спроса». Ярослав сделал акцент на том, что вся статистика, любые данные, которыми пользуются в продажах, основаны на старых показателях, все это делается ретроспективно. Но будущее за теми, кто идет на шаг впереди, поэтому смотреть назад в продажах нелогично, нужно проектировать свое деятельность в будущее. Необходимо выбирать подходящие данные, искать разумные и творческие способы «выуживания» полезной информации из данных, которые доступны, изучать принципиально новые источники информации, создавать свои и т.д. Это более детально тренер осветил в мастер-классе «Управление эффективностью продаж: BI инструменты и BigData своими руками».

Бизнес-тренер Александр ПРОНИШИН рассказал, как готовиться к переговорам, чтобы за 10 минут заинтересовать ритейлера в сотрудничестве. Дал алгоритм, позволяющий заинтересовать закупщика розничной сети, а также назвал 5 ошибок поставщика на переговорах с сетью, а именно:

1. Необоснованная зависимость поставщика перед сетью.

2. Слабое знание конкурентов и ситуации на рынке.

3. Недостаточное знание сути своего предложения, расплывчатость представления о потребностях клиента.

4. Проведение переговоров со стороны поставщика крупным начальником с полномочиями по цене и бюджетам.

5. Выкладывание всех своих возможностей и заинтересованности сразу в начале переговоров.

Как построить идеальную телефонную систему в отделе продаж, рассказал Павел ФЛЕЙШЕР, директор по развитию компании «Binotel» — оператора связи для бизнеса. Эффективная телефонная система должна предусматривать многоканальность, позволять контролировать потерянные звонки, принимать звонки в нерабочее время, а также помогать более систематично общаться с клиентами, что повышает эффективность работы в целом. Записи всех звонков можно использовать для обучения сотрудников, анализа и повышения уровня работы всего отдела. Кроме этого, телефония на базе АТС Binotel дает много и других преимуществ, что увеличивает прибыль компании.